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沒有品牌，沒有核心競爭力，一切都是陷入一種投機或者流寇式的經(jīng)營迷茫中。這里的品牌化發(fā)展，是指經(jīng)銷商如何打造自己的商業(yè)品牌與商業(yè)地位。
其實，關(guān)于經(jīng)銷商品牌化發(fā)展的問題，已經(jīng)不是什么新鮮話題。但對許多發(fā)展中的經(jīng)銷商來說，如何進行品牌化經(jīng)營和運作，依然很模糊甚至存在很大的困惑。
離不開核心競爭力的定位
經(jīng)銷商要進行品牌化運作時，首先要根據(jù)自身的優(yōu)劣勢以及外部競爭的機會與威脅，確定自己能做什么，不能做什么，競爭優(yōu)勢是什么，能給合作者提供什么樣的價值與服務(wù)。核心競爭力的清晰定位能夠幫助經(jīng)銷商走上品牌化發(fā)展的快車道;能夠促進經(jīng)銷商快速整合資源，塑造一個獨特的的經(jīng)營平臺，并通過這種定位將組織的核心競爭力彰顯出來，從而贏得合作者和消費者的關(guān)注和信任，在產(chǎn)業(yè)價值鏈的博弈中實現(xiàn)最大化。
案例分享：桐楓煙酒品牌化經(jīng)營模式
作為國內(nèi)最早探索酒水連鎖經(jīng)營發(fā)展模式的桐楓煙酒連鎖有限公司，堅持直營發(fā)展路線，做到不依賴團購業(yè)務(wù)，僅憑零售業(yè)務(wù)卻能實現(xiàn)所有門店盈利;以品牌化、專業(yè)化、個性化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營戰(zhàn)略，實現(xiàn)對近百家直營連鎖店的秩序化管理，塑造了獨具魅力的“桐楓”品牌，成為全國酒水零售行業(yè)頗具影響力的品牌和酒水連鎖業(yè)態(tài)的一面旗幟。
盈利模式創(chuàng)新
目前，多數(shù)酒水零售企業(yè)還停留在依賴微薄的差價利潤或開發(fā)團購客戶等傳統(tǒng)套路上，而桐楓通過學(xué)習(xí)和借鑒屈臣氏并加以融合、創(chuàng)新，形成了獨具特色的盈利模式：90%以上的新門店可在3個月內(nèi)實現(xiàn)盈利，50%以上的新門店可在開業(yè)當(dāng)月實現(xiàn)盈利，年資金周轉(zhuǎn)率達(dá)100%。
門店定位。桐楓果斷地把經(jīng)營定位于大眾消費這一層面上，并長期堅持為消費者提供豐富、優(yōu)質(zhì)的商品，適宜的價格，專業(yè)的服務(wù)，既解決了客流問題，又樹立了口碑，形成了品牌效應(yīng)。
產(chǎn)品組合。桐楓依托自身的品牌效應(yīng)和強大的采購系統(tǒng)，向上游爭取更多話語權(quán)和議價能力，獨家代理了眾多的名牌酒水。同時，借鑒屈臣氏的盈利模式，根據(jù)區(qū)域流行的主導(dǎo)品牌，去上游開發(fā)質(zhì)量優(yōu)良、包裝精美、高性價比的桐楓自主品牌產(chǎn)品，并在不同地區(qū)重點運作、推廣不同產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品，價格帶從十幾元到上千元不等，以滿足不同層次消費者的需求。
酒水陳列。從1996年開始，桐楓即借鑒超市貨架陳列模式，讓消費者可零距離接觸產(chǎn)品;2004年以后，桐楓一個重要轉(zhuǎn)型就是逐步取消香煙陳列，騰出了更多空間來豐富酒品陳列。桐楓另一個特點是產(chǎn)區(qū)概念。各類產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)區(qū)、檔次分類明確，令消費者一目了然，從而提高選品交易效率。
銷售模式創(chuàng)新
為真正體現(xiàn)零售的核心功能，桐楓還對門店營銷模式進行創(chuàng)新。桐楓門店的酒品堆頭上都有一瓶品嘗酒和幾個小紙杯，讓消費者在挑選產(chǎn)品的同時，享受到體驗式消費服務(wù)。為提高主導(dǎo)產(chǎn)品知名度和推動銷售，桐楓經(jīng)常舉辦大型酒水促銷活動，使得桐楓的公益形象深入人心。
桐楓銷售模式創(chuàng)新還體現(xiàn)在對門店交易筆數(shù)和客單價這兩大核心數(shù)據(jù)的跟蹤研究上。
交易筆數(shù)：比如對新開的店，看交易筆數(shù)增長速度，老門店客流有無異常。如果數(shù)量有下滑趨勢，就要尋找原因，是否服務(wù)等工作沒到位，導(dǎo)致交易筆數(shù)減少。
客單價：比如一個門店今天銷售5萬元，顧客進來80人次，用銷售額除以人次，平均每客銷售額就出來了，系統(tǒng)自動生成記錄。客單價太大或太小都不好。太大，客戶基數(shù)小，說明業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴大客戶，不安全;太小，說明客戶太分散，銷售力弱，尚未形成客戶規(guī)模。
服務(wù)模式創(chuàng)新
桐楓要求員工認(rèn)真學(xué)習(xí)并系統(tǒng)掌握酒類知識，努力為消費者提供專業(yè)化的顧問服務(wù)。比如遇到消費者不知道挑選什么酒品時，店員就可以運用自己的酒類專業(yè)知識，為消費者提供專業(yè)、系統(tǒng)的用酒方案。通過這些細(xì)致周到的增值服務(wù)，讓消費者感受到桐楓的真誠與尊重，才會真正認(rèn)可桐楓的產(chǎn)品與服務(wù)。
桐楓煙酒是總部統(tǒng)一采購和配送貨方式，嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的采購與進場流程從根本上杜絕了產(chǎn)品的質(zhì)量問題。
