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所謂做強品類霸主，就是經(jīng)銷商通過運作眾廠家的某一品類或者某一行業(yè)產(chǎn)品，并壟斷某些銷售區(qū)域的方式，獨享品類帶來的利潤，從而成為廠家的品類經(jīng)銷商。它既可以是多品類，也可以是單品類。
若要做強品類霸主地位，必須明確以下幾點：
第一，一定是品類而非全品項。品類經(jīng)銷商往往不是代理或經(jīng)銷廠家的所有品項，而是依據(jù)市場特性，有針對性地挑選一些適合市場特點的產(chǎn)品品項，使產(chǎn)品具有較強的目的性、時效性。
第二，品類霸主經(jīng)銷商一定是跨區(qū)域銷售。品類經(jīng)銷商往往銷售區(qū)域較大，不僅僅是自己的“一畝三分地”，更多地還“占有”鄰近的一些區(qū)域市場，通過擴大自己的地盤，獲取更大的發(fā)展空間，讓產(chǎn)品獲得更高的市場占有率。
第三，品類霸主經(jīng)銷商實施品類壟斷。既然是品類經(jīng)銷商，往往在所轄的銷售區(qū)域?qū)嵤┢奉悏艛啵ㄟ^品類壟斷，來最大限度地保證各級渠道商的利潤。
第四，完成品類霸主地位的塑造，必須有一支能夠精耕細作、執(zhí)行力超強的團隊人員，只有人才梯隊建設穩(wěn)定，開疆拓土才會順利實現(xiàn)。
深圳齊一品實業(yè)有限公司是全國最大“禮品酒”銷售大戶、“沃爾瑪”惟一酒類產(chǎn)品伙伴供應商。齊一品能夠做到現(xiàn)在的規(guī)模，在于它明白了自我優(yōu)勢在于禮品酒和商超終端之后，轉(zhuǎn)型自己定位于商超終端的配貨商，并發(fā)展為“中國名優(yōu)白酒營銷第一網(wǎng)”，在廣州、深圳、上海、北京成立“齊一品”分公司，與總部形成統(tǒng)一采購、統(tǒng)一結算、統(tǒng)一配送、分別經(jīng)營的營銷格局，構筑起縱橫交錯的“齊一品商超配銷網(wǎng)絡”的組織體系。進而成為全國最大“禮品酒”銷售大戶、“沃爾瑪”惟一酒類產(chǎn)品伙伴供應商。
案例分享：
天津隆達專業(yè)經(jīng)營糕點餅干食品，年營業(yè)額過億，是天津休閑食品經(jīng)銷商中當之無愧的N0.1。林總夫婦是福建人，為人低調(diào)，近年來糕餅行業(yè)迅速崛起的當屬福建企業(yè)，林總利用福建企業(yè)的同鄉(xiāng)優(yōu)勢，快速把福建的糕餅產(chǎn)品盡揮麾下，“達利”、“盼盼”、“海新”、“新樂福”等十幾個品牌全部為其經(jīng)銷，同時還經(jīng)銷“三輝”、“米老頭”，又把近兩年歐式蛋糕發(fā)展較快的“美時樂”、“雅佳福”、“夢偉”全部拿到經(jīng)銷權。林總經(jīng)銷產(chǎn)品有個“三不放過”法則，一是行業(yè)一線品牌為其提高知名度和穩(wěn)定的客戶群，二是行業(yè)二線中堅品牌為其提供穩(wěn)定銷量和可觀利潤，三是抓住有潛質(zhì)快速增長的特色產(chǎn)品為日后發(fā)展提前布局贏得先機，眾多的品牌合力為其在市場競爭中樹立了絕對優(yōu)勢。
案例分享：
古龍商貿(mào)是山西眾多商貿(mào)公司中較為突出的一個，公司起步于1998年，經(jīng)過十多年的發(fā)展逐漸壯大成為了省級經(jīng)銷商，現(xiàn)在主要從事罐頭、調(diào)味品的銷售，銷售網(wǎng)絡覆蓋晉南、晉東南、晉中、呂梁、太原、忻州、雁北等區(qū)域，目前代理的有東湖老陳醋、王守義十三香、古龍罐頭、西王玉米油、北甲家食用油、上一道面粉等產(chǎn)品。通過公司上下的協(xié)同努力，現(xiàn)在已形成了商超、流通、BC類超市、餐飲、自營店等多渠道覆蓋的格局。從古龍發(fā)展歷程我們可以看出幾下幾點：一是完善了其銷售網(wǎng)絡的同時，有重心，有選擇;二是提高了在渠道中的話語權;綜合降低了運營成本提高利潤率;三是重視人才隊伍的建設，塑造企業(yè)特有文化;四是拉大同行經(jīng)銷商與其差距以吸引更多的廠家與其合作;五是積極探索，塑造自己的品類產(chǎn)品。
十多年的發(fā)展歷程，古龍商貿(mào)的銷售渠道也在不斷擴充，形成了商超、流通、BC類超市、餐飲、自營店等多渠道覆蓋的格局，盡管銷售網(wǎng)絡全而復雜，但公司業(yè)務的開展一直是比較有針對性的。例如，古龍代理的產(chǎn)品覆蓋了山西美特好、華聯(lián)、家樂福、家家利四家大型商超，但古龍將重心放在了對美特好超市的精耕細作上。他要求業(yè)務員將美特好旗下所有門店的具體銷售情況進行一周一匯報，以便及時地了解公司的運營情況。根據(jù)具體情況，公司會在銷量排名靠前的門店設專職導購員，以保證顧客對產(chǎn)品的了解。同時，古龍甚至授權其他經(jīng)銷商操作當?shù)氐奈譅柆斮u場，郭志忠告訴記者：“我不會獨攬其大，一個企業(yè)的精力必然有限，而且每個企業(yè)都有自己善于掌控的商超資源，把沃爾瑪業(yè)務授權給擅長之人經(jīng)營，也有利于我們將更多的精力用在管理好自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡上。”
據(jù)郭總介紹，流通渠道占據(jù)了古龍商貿(mào)40%的業(yè)務，晉南、晉東南、晉中、呂梁、太原、忻州、雁北等區(qū)域都有古龍的分銷商，由于考慮到售后服務成本太大的因素，距離較遠的晉南地區(qū)的運城市場和雁北地區(qū)的大同市場古龍是不運作的。而運作的地區(qū)中，太原和晉中地區(qū)是古龍精耕細作的主要市場。公司配備了10輛運輸車輛，專供太原地區(qū)及周邊地區(qū)運輸貨物使用，其他地區(qū)的貨物運輸均外包給物流公司。公司周末和節(jié)假日也有人值班，以保證各終端貨物儲備充足，分銷商及其他客戶可以及時進貨。太原其他小超市及夫妻店也有專人每天開車送貨上門，以保證店內(nèi)無缺貨。
