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中國(guó)電鍍網(wǎng):在市場(chǎng)上，誰(shuí)不想讓自己的產(chǎn)品像iPod,iPad那樣萬(wàn)眾矚目？但問(wèn)題是，絕大多數(shù)企業(yè)都身處普通的行業(yè)，生產(chǎn)普通的產(chǎn)品。那么，有辦法讓普通的產(chǎn)品變的不普通嗎？我們不妨來(lái)看企業(yè)的親身實(shí)踐。
沈金浩和他的特種水泵
盡管沈金浩做的是通用水泵，但是他堅(jiān)持認(rèn)為自己的水泵與眾不同，照他的說(shuō)法就是“不僅剛面世的時(shí)候與眾不同，到如今也是獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。”所以雖是生產(chǎn)通用水泵，但他的公司名稱卻是南方特種泵業(yè)股份有限公司，那么他的泵到底有什么與眾不同？
人逢喜事精神爽，雖是晚上8點(diǎn)左右，忙碌了一天的沈金浩依然神采飛揚(yáng)，淡藍(lán)色的襯衣沒(méi)有一絲褶皺，干凈利索的短發(fā)顯得特別精神，剛一落座，就發(fā)出了爽朗的笑聲：“這么快你就知道了？這次拿到這個(gè)國(guó)家攝影展的金獎(jiǎng)，說(shuō)實(shí)話我自己也很意外，前兩天還有人問(wèn)我是不是花錢買的獎(jiǎng)呢！其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為攝影和做水泵一樣，只要用心堅(jiān)持，終究會(huì)得到大家的認(rèn)可！”
片刻的寒暄之后，談話漸漸深入，娃哈哈、可口可樂(lè)、上海金茂大廈、沈陽(yáng)奧體中心、世博中國(guó)館，這些原本毫無(wú)關(guān)系的名字，卻不斷從沈金浩的嘴里冒出來(lái)，原因很簡(jiǎn)單，它們使用的都是南方特種泵業(yè)的產(chǎn)品；國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新企業(yè)、中國(guó)水工業(yè)十大民族品牌……這些榮耀，沈金浩和他的南方泵業(yè)受之無(wú)愧，而這一切在沈金浩眼里，更重要的意義在于印證了自己當(dāng)初的選擇和堅(jiān)持。
艱難起步
1991年，杭州東塘電鍍廠，這是一家專門從事金屬表面處理和生產(chǎn)水泵的集體企業(yè)，彼時(shí)的沈金浩因?yàn)轭^腦靈活，勤學(xué)好問(wèn)，深受大家喜歡，年紀(jì)輕輕就當(dāng)上了財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，但是企業(yè)卻是每況愈下，體制問(wèn)題不說(shuō)，技術(shù)缺乏，產(chǎn)品單一，再加上激勵(lì)不夠，銷售可以說(shuō)是慘不忍睹，沒(méi)多久企業(yè)就準(zhǔn)備向政府申請(qǐng)破產(chǎn)了，那時(shí)，整個(gè)廠子人心惶惶，都處在何去何從的恐慌和無(wú)奈之中，大多數(shù)人都開(kāi)始四處找工作，然而沈金浩卻覺(jué)得在這是個(gè)天賜良機(jī)，平時(shí)耳聞目染各種創(chuàng)業(yè)致富的故事，他早就想下海創(chuàng)業(yè)了，雖說(shuō)自己不懂技術(shù)，但是他認(rèn)定水泵這個(gè)產(chǎn)業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，只要技術(shù)和管理跟上準(zhǔn)錯(cuò)不了！說(shuō)干就干，沈金浩立刻找到自己的至交好友，當(dāng)時(shí)在廠里負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)管理的沈鳳祥，兩個(gè)年輕人熱血沸騰，一拍即合，決定合力接下企業(yè)，自己當(dāng)老板！但這個(gè)計(jì)劃卻遭到了親朋好友的一致反對(duì)，沈金浩倒也瀟灑，扔下一句“怕什么，本來(lái)就是農(nóng)村來(lái)的，失敗了大不了回去種地，一樣有吃有喝！”就這樣，東塘電鍍廠由集體企業(yè)轉(zhuǎn)為私人企業(yè)，名稱也隨之變?yōu)槟戏剿脧S。
雖然兩位年輕人一腔熱血，但企業(yè)的生存壓力卻非常現(xiàn)實(shí)。那時(shí)候，整個(gè)浙江生產(chǎn)水泵的企業(yè)多如牛毛，沈金浩雖然知道這些企業(yè)大多缺乏技術(shù)，生產(chǎn)的也多為低檔產(chǎn)品，可自己也沒(méi)明顯優(yōu)勢(shì)，拼價(jià)格早晚要倒閉。他也深知只有技術(shù)創(chuàng)新，企業(yè)才能沖出重圍，可讓他和沈鳳祥兩個(gè)都不懂技術(shù)的人去搞創(chuàng)新，他們也沒(méi)有方向，這讓兩人頭疼不已。也算他們運(yùn)氣好，1992年，浙江省科委有個(gè)“板材沖壓拉升水泵”的科研項(xiàng)目被列入“七五”攻關(guān)計(jì)劃，本來(lái)這事也輪不到沈金浩，多少企業(yè)排隊(duì)等著呢！可項(xiàng)目在研制中需要一臺(tái)大容量的焊機(jī)，這在當(dāng)時(shí)可不多有，剛好南方水泵廠就有一臺(tái)，省科委就把項(xiàng)目放到了放到了他們企業(yè)，有了科委和相關(guān)專家的支持，沈金浩如魚(yú)得水，不久該項(xiàng)目就試制成功，很快就轉(zhuǎn)入批量生產(chǎn)。“踏破鐵鞋無(wú)覓處，得來(lái)全不費(fèi)工夫啊。”沈金浩看著新產(chǎn)品的研制成功，得意極了。
新產(chǎn)品的研制成功，無(wú)疑給沈金浩和公司帶來(lái)了一線生機(jī)，可還沒(méi)高興幾天，問(wèn)題就又來(lái)了。產(chǎn)品是生產(chǎn)出來(lái)了，賣給誰(shuí)呢？沈金浩看著那么多積壓在倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品，又犯起愁來(lái)。
上世紀(jì)90年代初，那時(shí)候鑄鐵泵是市場(chǎng)的主導(dǎo)并且已得到大家的普遍認(rèn)可，南方泵業(yè)生產(chǎn)的這種小型多級(jí)不銹鋼離心泵是個(gè)“新鮮玩意”，市面上很少見(jiàn)，問(wèn)了很多人，都說(shuō)不出什么行業(yè)或者哪些企業(yè)需要這種產(chǎn)品，企業(yè)又一次陷入了困境。
“那時(shí)候我的壓力真的很大，不說(shuō)自己投入的100多萬(wàn)打了水漂，還有我這60多位殘疾人員工怎么辦（那時(shí)企業(yè)是福利企業(yè)），廠子就是他們的依靠，我要是失敗了，他們真就無(wú)家可歸了。”沈金浩說(shuō)起往事，面色看上去有些肅穆。沒(méi)辦法，沈金浩自己帶頭親自跑銷售，一家家拜訪潛在用戶，不知道吃了多少閉門羹，受了多少苦。終于有一次在長(zhǎng)沙的一個(gè)展會(huì)上，沈金浩得知當(dāng)時(shí)丹東有一家企業(yè)需要這種產(chǎn)品，之前一直都是進(jìn)口，他帶著產(chǎn)品連夜趕到丹東，到了那家企業(yè)門口，門衛(wèi)卻不讓進(jìn)，沈金浩腦子靈活，謊稱自己是來(lái)買產(chǎn)品的，這才順利進(jìn)去了。到了銷售部向人家說(shuō)明來(lái)意，那人到也好說(shuō)話，把沈金浩帶到采購(gòu)部，這樣，南方水泵廠才有了第一個(gè)訂單。沒(méi)多久，沈金浩又得知國(guó)家海洋局在浙江的一個(gè)海洋所也需要這樣的產(chǎn)品，又馬不停蹄帶著產(chǎn)品登門拜訪，免費(fèi)給他們?cè)囉谩菚r(shí)候，國(guó)外同類產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)要先發(fā)到香港，再由香港發(fā)往內(nèi)地，價(jià)格昂貴不說(shuō)，交付時(shí)間更是讓人忍無(wú)可忍，通常等上一個(gè)多月是常有的事，與之相比，沈金浩的產(chǎn)品價(jià)格是國(guó)外同類產(chǎn)品的十分之一，而且交付時(shí)間有保證，售后服務(wù)也及時(shí)，優(yōu)勢(shì)十分明顯，所以只要試用了他的產(chǎn)品，一般都會(huì)有訂單回來(lái)。“我們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，這是個(gè)空白市場(chǎng)，我們必須不斷的努力，讓產(chǎn)品走出去，我堅(jiān)信，只要我們打開(kāi)市場(chǎng)，未來(lái)肯定是很美好的。”說(shuō)這些的時(shí)候，沈金浩的眼神很堅(jiān)定。
即使是開(kāi)拓市場(chǎng)，沈金浩也和別人不一樣。當(dāng)時(shí)，幾乎所有的企業(yè)都選擇了代理，他卻別出心裁地選擇了直銷模式，“代理不適合我的發(fā)展理念，我要求主動(dòng)營(yíng)銷，服務(wù)第一，鋪建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，這些都需要自己人來(lái)做，我要給南方特種泵業(yè)打造一支御林軍！”沈金浩這樣說(shuō)道。開(kāi)分公司是個(gè)費(fèi)力費(fèi)錢還費(fèi)神的事，租房辦證不說(shuō)，員工招聘之后的培訓(xùn)：熟悉產(chǎn)品，分析市場(chǎng)，傳授經(jīng)驗(yàn)，沈金浩親力親為，就這樣，沈金浩慢慢在全國(guó)鋪開(kāi)了自己的銷售渠道，甚至分公司也開(kāi)到了國(guó)外。
銷售網(wǎng)絡(luò)的遍地開(kāi)花，市場(chǎng)需求的不斷增加，價(jià)格及服務(wù)優(yōu)勢(shì)使得產(chǎn)品很快實(shí)現(xiàn)替代進(jìn)口，同時(shí)迫使國(guó)外企業(yè)大幅降低自己的產(chǎn)品價(jià)格，南方水泵廠迅速駛?cè)肫髽I(yè)發(fā)展的快車道，不但國(guó)內(nèi)訂單不斷，出口也是一片紅火，但這時(shí)候，沈金浩卻又一次一反常理，給企業(yè)踩了剎車。
內(nèi)功修煉
在沈金浩看來(lái)，少賺一千萬(wàn)或者多賺一千萬(wàn)不是他主要考慮的問(wèn)題，現(xiàn)在企業(yè)的突然快速發(fā)展，實(shí)際上是鉆了市場(chǎng)的一個(gè)空子，但如果有一天外企進(jìn)入中國(guó)，開(kāi)始直面競(jìng)爭(zhēng)，如果國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也掌握了自己的技術(shù)和更先進(jìn)的管理理念，如果……，此時(shí)的沈金浩充滿了危機(jī)感，他開(kāi)始不斷追問(wèn)自己，我的產(chǎn)品定位是什么？我的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？我怎么保證企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展？企業(yè)生產(chǎn)的這種不銹鋼多級(jí)離心泵，并不是采用傳統(tǒng)的鑄造工藝，而是用不銹鋼板沖壓、拉伸、焊接而成，節(jié)能高效，節(jié)材環(huán)保，以后必將成為一種趨勢(shì)。想到這些，沈金浩突然醒悟過(guò)來(lái)，這不正是解決自己?jiǎn)栴}的答案嘛！就以這產(chǎn)品為核心，走一條專注、專業(yè)、專研的科技創(chuàng)新之路！用專業(yè)化和外企競(jìng)爭(zhēng)，以專業(yè)化穩(wěn)固市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)！“我認(rèn)為每個(gè)人每個(gè)企業(yè)所擁有的時(shí)間和資源都是有限的，不可能在任何領(lǐng)域都做到出類拔萃。要想有所成就，專業(yè)化是必然的選擇，把有限的資源集中到一點(diǎn)上做精做深，產(chǎn)品專業(yè)化，管理現(xiàn)代化，那時(shí)候，何懼競(jìng)爭(zhēng)！”沈金浩堅(jiān)定地說(shuō)道。
工欲善其事，必先利其器。沈金浩拋出八個(gè)大字：科技為先，人才為本，除了和上海交通大學(xué)，浙江省機(jī)電研究院等科研單位建立技術(shù)交流平臺(tái)之外，企業(yè)自身也大肆招兵買馬，引進(jìn)大量高級(jí)技術(shù)人才，充實(shí)到企業(yè)的技術(shù)中心和研發(fā)中心，公司每年拿出銷售額的5%左右用作科研經(jīng)費(fèi)，研發(fā)新產(chǎn)品及改進(jìn)老產(chǎn)品；為了方便研發(fā)中心研制新產(chǎn)品，斥巨資購(gòu)買CAD專業(yè)技術(shù)軟件，實(shí)現(xiàn)制造業(yè)信息化；還專門為研發(fā)設(shè)立了模具車間和試制車間，為了保證焊接的完美無(wú)缺，沈金浩又以每臺(tái)600多萬(wàn)元從英國(guó)引進(jìn)了3臺(tái)最先進(jìn)的激光焊接機(jī)，而那時(shí)，國(guó)內(nèi)普通焊接機(jī)不過(guò)10萬(wàn)元一臺(tái)。現(xiàn)如今，南方泵業(yè)更是國(guó)內(nèi)首家采用全自動(dòng)機(jī)器人焊接技術(shù)的水泵生產(chǎn)企業(yè)。企業(yè)質(zhì)檢部門也引進(jìn)先進(jìn)的B級(jí)自動(dòng)化水泵測(cè)試臺(tái)，每臺(tái)產(chǎn)品都進(jìn)行嚴(yán)格測(cè)試并粘貼對(duì)應(yīng)條形碼，以便及時(shí)跟蹤和服務(wù)。曾經(jīng)說(shuō)過(guò)自己可以抱著水泵睡覺(jué)的沈金浩，現(xiàn)如今對(duì)自己的產(chǎn)品更是愛(ài)不釋手：“水泵雖是工業(yè)產(chǎn)品，但是我們把它當(dāng)成藝術(shù)來(lái)創(chuàng)作！”
在前進(jìn)的道路上，沈金浩意識(shí)到僅僅擁有全新研發(fā)基地是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須借助先進(jìn)的信息化系統(tǒng)來(lái)規(guī)范企業(yè)運(yùn)營(yíng)，全面提高企業(yè)的管理效率。從2005年開(kāi)始，南方特種泵業(yè)成立了信息化項(xiàng)目小組，沈金浩親自擔(dān)任組長(zhǎng)，和國(guó)內(nèi)著名軟件服務(wù)商合作，全力推進(jìn)ERP管理系統(tǒng)的建設(shè)，“主要是公司規(guī)模的不斷壯大，尤其是外地分公司的不斷增加，全面推進(jìn)ERP之后，公司在內(nèi)部控制、庫(kù)存管理、存貨周轉(zhuǎn)、采購(gòu)和銷售流程的監(jiān)控以及信息反饋方面有了顯著的改善。”沈金浩對(duì)ERP贊不絕口，甚是滿意。不過(guò)，他更知道，人，才是一切的根本。今年，南方泵業(yè)管理學(xué)院正式揭牌，這可是很多大企業(yè)才有的“新鮮玩意”，對(duì)于這一點(diǎn)，沈金浩倒是一點(diǎn)也不隱瞞：“我就是要像世界級(jí)企業(yè)學(xué)習(xí)，像他們一樣做事，管理學(xué)院是我們一個(gè)人才培養(yǎng)的平臺(tái)，能給我們企業(yè)培養(yǎng)出更多，更適合企業(yè)發(fā)展的針對(duì)性人才，進(jìn)而提升公司員工的整體素質(zhì)、技術(shù)水平及企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”
聊到興起，沈金浩想抽根煙，一摸口袋，香煙忘在了樓上的房間，同行的董秘遞上自己的香煙，沈金浩點(diǎn)著香煙，顯得若有所思。
抽了幾口，沈金浩說(shuō)：“同樣是香煙，有的僅十幾元錢一包，有的卻要幾十元，這就是品牌的魅力！”沈金浩感觸頗深：“當(dāng)初我之所以拒絕OEM，就是想發(fā)展自己的品牌，雖然這在一定程度上影響了當(dāng)時(shí)的利益和訂單，減慢了擴(kuò)張速度，特別是國(guó)外市場(chǎng)的發(fā)展速度，但這樣我們企業(yè)發(fā)展的步伐會(huì)更穩(wěn)健一些，更有話語(yǔ)權(quán)，因?yàn)樽约旱钠放剖强梢哉瓶氐摹！鄙蚪鸷埔环矫婧兔绹?guó)，德國(guó)等知名水泵進(jìn)行品牌合作，以期提高海外知名度，同時(shí)在國(guó)內(nèi)開(kāi)始實(shí)施品牌戰(zhàn)略，邀請(qǐng)專業(yè)公司全方位塑造企業(yè)形象，借助奧運(yùn)會(huì)以及世博會(huì)等大型盛事提高知名度……,南方特種泵業(yè)的國(guó)際化品牌之旅，走的是又穩(wěn)又快，沈金浩更是直言不諱：“我們的目標(biāo)是創(chuàng)中國(guó)的世界名牌，為民族爭(zhēng)光！”
未來(lái)的猜想
到今天，南方特種泵業(yè)先后成立了4個(gè)控股子公司，成為全國(guó)不銹鋼沖壓焊接離心泵領(lǐng)域產(chǎn)銷量最大的專業(yè)生產(chǎn)廠家，其研發(fā)水平不僅國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，放眼全球也毫不遜色，分公司的紅旗插滿了世界各地，產(chǎn)值也以每年20%的比率持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)。但是沈金浩似乎還不滿意，在他看來(lái)，由于水泵行業(yè)是典型的投資拉動(dòng)型產(chǎn)業(yè)，政府為刺激內(nèi)需而對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)的重大投資，考慮到基礎(chǔ)建設(shè)的滯后性，水泵行業(yè)又將迎來(lái)一次天賜良機(jī)。
有業(yè)內(nèi)人士指出，自從曾盛極一時(shí)，被稱為“北沈陽(yáng)（沈陽(yáng)水泵廠），南長(zhǎng)沙（南沙水泵廠）”這兩家水泵行業(yè)的明星國(guó)企相繼被收購(gòu)之后，水泵行業(yè)可謂一片混亂，涌現(xiàn)出數(shù)以千計(jì)的中小企業(yè)以及聞風(fēng)而來(lái)的外資企業(yè)，八仙過(guò)海，各顯神通，但是到目前再無(wú)絕對(duì)領(lǐng)先的企業(yè)出現(xiàn)。
“是啊，水泵行業(yè)大大小小8000多家企業(yè)，現(xiàn)在是群雄逐鹿，但結(jié)果如何還不得而知，不知道你注意到?jīng)]有，水泵行業(yè)也許是中國(guó)唯一沒(méi)有被資本市場(chǎng)整合過(guò)的行業(yè)。”沈金浩說(shuō)這些的時(shí)候，語(yǔ)調(diào)有些異常，似乎有些激動(dòng)。
種種跡象表明，這種局面應(yīng)該很快會(huì)被打破，水泵行業(yè)將會(huì)面臨一次從新洗牌，期間，必將會(huì)有一家或者幾家企業(yè)冒出來(lái)，成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)甚至行業(yè)霸主。這一點(diǎn)，沈金浩似乎很早就有了認(rèn)識(shí)：“這個(gè)過(guò)程必然是要經(jīng)歷的，也是一件好事，可以推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。”
偉大的夢(mèng)想需要偉大的企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)，似乎，如今的南方特種泵業(yè)還不足以支撐起世界名牌和為民族爭(zhēng)光的光榮和夢(mèng)想，但沈金浩對(duì)未來(lái)卻充滿信心：“給我們點(diǎn)時(shí)間，我相信水泵行業(yè)一定會(huì)有民族企業(yè)崛起的！”
